魅力的な商業提案を書く方法

コンテンツ

• ステージ
• パート1会社のサービス提供に関するポリシーを決定する
• パート2可能な限りクライアントについて学ぶ
• パート3提案を成功させるための計画を作成する
• パート4提案書の作成
• パート5提案の提示と申請のフォローアップ

魅力的なビジネス提案の書き方を知ることは、ビジネスの世界で成功するための最も重要なスキルの1つです。提案書は、顧客の問題に対する正確で費用対効果の高いソリューションを提供するものでなければなりません。多くの業界では、「提案依頼」システムを使用して、高品質の製品またはサービスを提供できる潜在的な入札者を見つけています。優れた提案を考え出せば、契約を獲得し、競合他社よりも優れたパフォーマンスを発揮できます。

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パート1会社のサービス提供に関するポリシーを決定する

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   顧客に提供する製品とサービスを定義します。 会社に最適なプロジェクトを理解するには、オファーを明確に定義する必要があります。これらのガイドラインを参考にして、仕事に応募するかどうかを決定できます。
   • 顧客が必要とするスキルを決定する必要があります。屋根と側溝を設置する会社を経営しているとします。一部の顧客は、手入れの行き届いたロットを構築するためにあなたの助けを求めます。スキルに応じて、このタイプのサービスを提供しないことをお勧めします。
   • 造園サービスを提供する必要がある場合、有能なスタッフを雇い、すべての従業員を訓練する必要があります。さらに、この種の作業を提供する労働者を別の従業員が管理する必要があります。会社は、造園プロジェクトを実施するために必要な機器を購入する必要があります。この分析の後、あなたは投資する時間と労力があなたが持つ必要のある利益よりも勝つことを理解します。したがって、このサービスを提供しないことにします。
   • サービス提供に関するポリシーでは、受け入れようとしているプロジェクトのサイズを考慮する必要があります。このリソースに基づいて、3つのチームが1週間に10ユニットの屋根を設置できると仮定すると、住宅用の商業用屋根の提供を受け入れたくないでしょう。実際、この作業をタイムリーに完了するスタッフがいません。

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   理想的なクライアントがどのように見えるかを説明してください 自尊心のある企業は、理想的なクライアントのプロファイルを分析する必要があります。これは、最高の顧客に見られるすべての特性を備えています。
   • 個々のバイヤーに販売する場合、これらの特性には、顧客の性別、職業、年齢、収入レベルが含まれる場合があります。
   • マウンテンバイクの製造に携わっているとします。あなたの理想的なクライアントは、25歳から45歳までの男性です。彼は毎週末に自転車に乗っており、平均以上の収入を持っています。
   • あなたの理想的な顧客は、非常に困難なトレイルに耐えることができる自転車を望んでいます。彼女は高品質の製品にもっとお金を払うことをいとわない。

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   理想的な顧客が探している製品を選択してください。 地上の自転車製造会社が理想的な顧客ベースに関する優れた情報を収集できたとします。自転車のデザインを確認して、購入者が探しているものを提供する機会があります。バイヤーのニーズに合わせて新製品を作成できます。
   • 所有者のラップトップを保管するために使用される自転車のフレームに小さな金属製の箱を追加するなど、理想的な顧客の要件を満たすために自転車の設計を変更することに同意するとします。これにより、買い物客は自分の携帯電話を装着したまま自転車に乗ることができるので、外出することはありません。
   • さらに、顧客サービスの時間を週末まで延長することにします。ここでの利点は、ほとんどの購入者が週末に自転車を使用することです。
   • 他の会社にサービスを提供している会社は、特定の業界で理想的な顧客であることがわかります。たとえば、商業用フローリングを専門とする企業は、高級フロアを販売および設置し、主に病院に集中できます。理想的なクライアントは、大規模なプロジェクトを持つ人でもあります。フローリングを専門とする会社は、100万〜300万ユーロの収益を生み出す作品を優先する可能性があります。

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   許容できる利益幅を計算します。 利益率は次のように計算されます：純利益または純利益/ユーロでの売上。私たちの場合、純利益と純利益は同じことを意味します。
   • プロジェクトの1つで10％の利益率（100,000ユーロの売り上げで10,000ユーロの利益）を達成できるとします。この割合はプロジェクトの受け入れを正当化しますか？
   • さまざまな投資家があなたの会社に最小利益率を生み出すよう依頼するかもしれません。割合が低い場合、オファーを受け入れないでください。
   • プロジェクトを受け入れると、後で他の契約を獲得する機会が与えられますか？新しい顧客が競合他社の1つから製品を頻繁に購入していることに気付いたとします。彼が複数の注文を提出する意思がある場合、投資家はより低い利益率を受け入れる意思があるかもしれません。

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   これがあなたのキャッシュフローに与える影響について考えてください。 売り上げの増加は重要です。ただし、大口注文の場合は、より多くの費用が必要になります。製品またはサービスを提供し、大量注文を処理するために、投資は当然高くなります。
   • 各企業は、収益と費用を予測する必要があります。あなたのビジネスが成功するにつれて、あなたはあなたの製品またはサービスを売るより多くのお金を費やす必要があります。
   • これらの予測を行うとき、顧客が注文に対して現金を支払う日付を見積もる必要があります。会社を運営するには、キャッシュフローが必要です。
   • これまでの経験に基づいて、製品の配達から20日後に顧客が支払うと見積もっています。この遅れに同意しますか？利用可能な残高でビジネスを管理しますか？それ以外の場合は、注文後すぐに現金で入金するようにお客様に依頼します。

パート2可能な限りクライアントについて学ぶ

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   提案依頼書の要件を確認します。 クライアントの大半は、正式な提案依頼書を発行します。この文書は、入札を発行する会社が必要とする製品またはサービスに関する完全な指示を提供します。これは、プロジェクトのさまざまな有効なオファーを評価するために使用されるツールです。
   • 入札の理由だけでなく、目的、予算、クライアントのスケジュールを理解する必要があります。
   • 通常、企業は問題の入札プロセスを詳細に説明するために会議または音声会議を手配します。これらの会議に参加し、必要に応じてあらゆる種類の質問をするようにしてください。

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   プロジェクトがあなたのスキルに合い、あなたのリソースに適しているかどうかを判断してください。 提案の要求に応答する前に、この分析は重要です。会社が顧客の問題に対して効果的で費用対効果の高いソリューションを提供できるかどうかを判断します。
   • また、顧客に付加価値をもたらしながら、ビジネスで問題を解決できるかどうかも検討してください。また、プロジェクトはあなたにとって戦略的に行われるに値しますか？
   • あなたが小規模な商業用不動産管理事業を営んでおり、建設業界で働き始めたいと考えているとします。あなたは、低賃金のプロジェクトの提案の要請に応えることにしました。しかし、彼はクライアントが建設分野で多数の仕事をしていることを知っています。このプロジェクトでわずかな利益を得たとしても、あなたの仕事は同じ顧客と他の契約を結ぶのに役立ちます。

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   クライアントと話をして、プロジェクトについて調べてください。 仕事があなたのニーズを満たし、あなたのスキルに合っている場合は、遠慮なく彼に連絡し、プロジェクトに関するあらゆる種類の質問をしてください。このステップは、あなたが本当にあなたのニーズをどれだけ尊重したいかを示しています。
   • 顧客と連絡を取る前に、彼のビジネスについて詳しく学んでください。その製品、サービス、および市場に出回っている期間を知る必要があります。また、市場での競争上の地位を発見します。
   • 議論の中で、クライアントが受け取った提案を評価するためにクライアントが使用する方法を見つけます。これにより、ニーズを正確に把握できるため、アイデアをよりよく売ることができます。

パート3提案を成功させるための計画を作成する

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   問題に対する効果的な解決策を見つけるためのプロセスを開発します。 クライアントとプロジェクトに関する十分な情報があると想像してください。次のステップは、顧客の問題に対処する計画を立てることです。
   • 計画には、顧客の満足度を正確に記述する必要があります。クライアントが目標を達成できるように実装するさまざまな手順を説明する必要があります。
   • 問題に対する具体的な解決策を提案し、顧客に通知すると、雇用される可能性が高くなります。さらに、選択した方法の概要を説明することで、効果的にコラボレーションし、期待される利点を実現できます。
   • 実装する操作の正確なスケジュールを定義することは非常に重要ですが、各ステップに伴う価格や必要なリソースを把握することも重要です。

2. 
   

   
   計画が顧客の希望を満たしていることを確認してください。 あなたの目標は優先事項であることを覚えておくことが重要です。各手段が会社のニーズを適切に満たしていることを確認するには、クライアントとの調査と議論を使用する必要があります。計画的に計画を立てると、顧客のすべての要件を満たします。
   • あなたが小さな不動産管理会社の所有者であると想像してください。大規模な公共施設に冬季メンテナンスサービスを提供するための入札の呼び出しに応答することにします。顧客の主な目的は、コストを制限し、プロジェクトを安価に実現することです。
   • アプリケーション提案の最優先事項は、コストを削減することです。最高の費用対効果比でプロジェクトを設計する必要があります。これには、必要な労働または生産のコストを削減するためにより多くの機器を使用することが含まれる場合があります。

3. 
   

   
   ソリューションが会社の価値を生み出す要素にアクションを集中させます。 際立った秘密の1つは、提案が顧客に価値をもたらすのに役立つ戦略に焦点を当てることです。たとえば、顧客が競合他社よりも多くのお金を節約できるようにしたり、売り上げを増やしたりできます。
   • これを行うには、あなたの資質に集中する必要があります。小さな会社を経営している場合、提供されるサービスの品質を強調できます。たとえば、24時間利用可能なフリーダイヤルのカスタマーサポートラインを提供できます。
   • 大規模な会社がある場合は、名声を利用して、配達または資本で非常に良い価格を取得しようとすることができます。これは、プロジェクトのコストを削減するためです。

パート4提案書の作成

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   クライアントの問題を説明してください 入札プロセスの原因となっている問題を詳細に説明することで、このステップを開始します。この問題がクライアントのビジネスに悪影響を与える理由を説明してください。
   • この段階で、問題の影響に関する詳細を提供できます。製造会社が新工場の入札を募集すると仮定すると、この工場は会社がより多くの商品をタイムリーに生産するのに役立ちます。このプラントの設計により、生産に関連する保守および修理コストが制限されます。
   • 本公開買付けに記載されている問題を超えてください。会話中に収集した情報を使用して、プロジェクトを改善します。

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   タスクを完了するための手順を明示的に説明することにより、問題の解決策を提供します。 入札を読んで顧客と話し合った後、作業を​​完了するためのさまざまな手順を提示できます。各プロセス操作を解決しようとしている問題にリンクします。
   • 運送会社を経営しているとします。入札の募集によると、同社は、工場から数十の店舗にアイテムやスポーツ用品を輸送するのに役立つ方法を探しています。プロジェクトでは、サプライチェーンの管理方法と各配達にかかる時間を正確に説明する必要があります。
   • 野球のグローブに革を提供しようとしているとします。 RFPには、提供する革の種類と、メーカーへの納入方法が詳しく記載されています。また、欠陥のあるアイテムの交換が顧客の品質基準を満たしていない場合に適用するポリシーを説明する必要があります。

3. 
   

   
   サービスのコストと価格を提示します。 提供する製品またはサービスを明確に説明してください。請求システムについても説明します。日付と、顧客に送信する各請求書の特定の金額を含めることができます。
   • 専門用語をできるだけ使用しないでください。これにより、ジョブに設定したコストと価格に関する混乱を避けることができます。その地域の典型的な略語さえ使用しないでください。
   • あなたの提案が社内のさまざまな人々に読まれることを考慮してください。プロジェクトは、法務部門、財務部門、製造部門の責任者だけでなく、一般管理者にも理解される必要があります。

パート5提案の提示と申請のフォローアップ

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   プレゼンテーションの準備をします。 RFPプロセスにより、直接プレゼンテーションを行う機会が与えられた場合は、プレゼンテーションを繰り返します。営業担当を保存して、パフォーマンスを改善することもできます。
   • 心地よく社交的になるようにしてください。クライアントの問題を強調します。逸話を使用して、過去の同様の問題を解決するために行った方法を説明します。
   • プレゼンテーションは、入札を開始する会社の問題に対する明確な解決策を提供する必要があります。

2. 
   

   
   従うべき新しい対策を具体的に示し、それらを会社に伝えます。 会社があなたの提案を選択したい場合、あなたはどのようにあなたと連絡を取ることができるかを示さなければなりません。電話で連絡することをお勧めします。
   • クライアントが必要に応じて追加の質問をする方法を知っていることを確認してください。これを行う最も効果的な方法は、直接または電話で行うことです。
   • できるだけ早く質問に答えることが優先事項です。これにより、顧客は意思決定に必要なすべての情報を入手できます。

3. 
   

   
   お客様と連絡を取り合う計画を立ててください。 誰もがやるべきことがたくさんあります。あなたのクライアントは時間の追跡を失う可能性があり、申し出を申請した申請者に連絡しないことがあります。
   • 特定の日付の申請のステータスについて詳しく知りたいことを説明します。だから、彼はあなたのタイムリーな呼び出しに驚かないでしょう。
   • 礼儀正しく、しかし常に顧客と連絡を取りましょう。彼が決定を下すまであなたの立候補から話を聞くのをやめないでください。ビジネスを運営するための固有の要件をすべて考慮すると、最終的な選択が遅れる可能性があります。