インセンティブセールを行う方法

コンテンツ

• ステージ
• パート1スマートな販売
• パート2アップセルオプションを知る
• パート3顧客ロイヤルティの構築

インセンティブ販売は、会社だけでなく顧客にも利益をもたらす販売手法であり、顧客のニーズに正確に対応します。良い売り手は、顧客がすでに意図している購入をどのように評価するかを知っており、会社にとってより有利でありながら顧客に利益をもたらす製品を販売する方法を知っています。したがって、誰もが勝ちます。残念ながら、多くの営業担当者は、顧客とチャットするときに重要な間違いを犯すことで、良い機会を逃しています。各販売にインテリジェントにアプローチし、異なるテクニックを使用して顧客ロイヤルティを構築することにより、効果的なアップセルを行う方法を学びます。

ステージ

パート1スマートな販売

1. 
   

   
   製品について知っていることをすべて知ってください。 各製品の特性を理解することで、製品の価値と実用性を明らかにすることができます。更新または一般的な製品を推奨することもできます。顧客は、製品自体をよく知っている売り手に対応したいと考えています。営業担当者としての目標は、購入がさらに収益性を高める方法を顧客に示すことです。つまり、製品を徹底的に知る必要があります。アップセルを行う準備を十分に整えてください。
   • 幅広い素晴らしい本を提供する書店で働いていて、そのジャンルを販売したい場合、このセクションのすべてのベストセラーを読んでみませんか？ガンダルフが最高のキャラクターであると言う ハリー・ポッターと火のコップ 誰にもあなたから買うように説得しません。

2. 
   

   
   顧客の仕組みを理解する 優秀なセールスマンは、彼のセールステクニックをクライアントの仕事のやり方に素早く適応させます。卸売業者であろうと小売業者であろうと、営業担当者は常に顧客の希望に基づいて販売を推進する必要があります。
   • 小売店で販売する場合、特定の商品を探している人を見るためだけに、店のそばを通りかかっている顧客を見分けるようにしてください。目的もなく歩いているクライアントの前にいることに気づいたら、彼に近づき、彼に彼自身を利用可能にしてください。親愛なる記事を示す前に、彼の話を注意深く聞いてください。顧客が特に何かを探しているように思われる場合は、まず顧客の興味や購入に応じて行うことができるインセンティブ販売の種類について考えてください。
   • 卸売業者で販売する場合、クライアントに多くの質問をすることで、クライアントのニーズを見極めるようにしてください。なぜ彼はそんなに多くのプラスチックカップを買っているのですか？彼が彼の目標をより簡単に達成するのを助けるより実用的な何かを彼に提供できますか？

3. 
   

   
   
   
   お問い合わせください。 クライアントに親しみを込めて挨拶し、自分を自由に使えるようにしてクライアントにアプローチします。彼が特に探しているものを彼に尋ね、この情報を使用して販売にリンクします。
   • クライアントが興味を持って閲覧する場合 ナルニア国物語 彼の選択を祝福して彼にアプローチします。「このシリーズは絶対に素晴らしいです！どの本を読みましたか？クライアントの声に耳を傾け、必要に応じて友好的な会話を行います。興味のある他のシリーズについて教えてください スパイダーウィックの記録 若しくは ロードオブザリング.

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   最良の販売テクニックは、顧客をいつ離しておくかを知ることです。 顧客は、欲望や興味に関係なく製品を完全にランダムに販売するという積極的な販売手法に不満を抱くことがよくあります。現金で追加の商品（ブックマークなど）を親切に提供することはできますが、常に高価な商品を販売しようとするため、顧客に関係なく、逃げる危険性が高くなります。
   • スティーブ・ジョブズの新しい伝記のハードコピーをナルニアのクライアントに販売しようとして、書店の在庫が多すぎるために本が販売されている場合、顧客はあなたがしようとしているものの匂いがするので鼻を鳴らす可能性が高いする。顧客はバカではありません。
   • さまざまなオプションを提案し、どのオプションが自分に最適かを判断させることにより、顧客の心にインセンティブセールの可能性を植え付けます。あなたの提案は、あなたの依頼ではなく、クライアントの希望とニーズに合ったものでなければなりません。

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   顧客に手頃な価格を顧客に決めさせます。 あなたが販売しようとしているアイテムの価格は、プレゼンテーションが完了した後にのみ言及されるべきです。顧客の希望に最も合ったアイテムを選択し、価格について考えさせます。
   • 同じ順序で、多くの売り手は、メモが彼らをパニックにさせるかもしれないと思っている商品でいっぱいのカートをすでに持っている顧客にアプローチすることを嫌います。しかし、メモはあなたの問題ではありません。正直に言って、お客様が利用できると思う最良のオプションをお客様に示し、お客様に決めてもらいます。

パート2アップセルオプションを知る

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   アクセサリーを売る。 最も安全な販売インセンティブは、顧客が既に購入しているアイテムに追加のアイテムを提供することです。顧客がNarniaシリーズの最初の本を購入している場合は、2番目の本も購入することを提案します。「この本を使い終わったら、信頼してください。2番目の本に没頭してください。個人的に、私は待つことができませんでした！ブックマークなどの他の補足記事を提案することもできます。
   • あなたがクライアントだったらもっと買いたいと思うものについて考えなさい。カメラを購入する場合、追加のバッテリー、保護ケース、追加のSDカード、カードリーダーが必要です。これにより、写真をコンピューターにアップロードできるようになります。製品の。
   • 卸売りを販売する場合は、クライアントのビジネスについて調べ、補完的な製品を提供してください。卸売業者の運営を簡素化し、1人のお客様から必要なものすべてを購入する機会を提供するという卸売業者の要望に応えます。

2. 
   

   
   製品の機能を販売します。 各製品、特に高価な製品はそれぞれ異なるため、各製品のさまざまな機能と機能を顧客に示し、より高価な製品の利点を強調します。本であっても、地図と詳細な写真を含む魅力的なボックスに入れられたシリーズの完全なセットを顧客にナルニアに売ることができます。
   • 実用的な心を持ちなさい。コンピューターを学生に販売しようとしている場合、おそらく彼は、優れたビデオカードと優れた保証が付いた強力で軽量な製品を好むでしょう。あなたによると、PCの特性がはるかに優れていたとしても、大きなRAMを備えた高価だが有料のPCは、良いアップセルにはなりません。顧客がラップトップを望んでいることは明らかです。
   • 卸売の場合、購入した数量に応じて、より良い価格で製品を提供できる場合があります。通常、購入した卸売商品は利益を生むため、より多くの商品をより少量で繰り返し注文するのではなく、より少ない商品でより多く購入することの長期的なメリットを強調します。

3. 
   

   
   販売品質。 安価なNarniaペーパーバックと、さらに3つ高価なハードカバーエディションの違いは何ですか？いつも同じ話ではないですか？同じ製品のハイエンドバージョンを所有する方が良いでしょうか？いくつかの特定の違いがあるかもしれませんが、ほとんどの場合、それは本当に名声です。品質の販売とは、耐久性、才能、スタイルを販売することです。
   • 「あなたは確かにこの本を保持し、後でもう一度読みたいと思うでしょう。このペーパーバックは、その低価格を説明する時間内に続かないでしょう。そして、言葉は互いにとても近くに印刷されているので、読むと頭痛がします。個人的には、このエディションを購入します。イラストは本当に美しいですし、あなたのライブラリに保存された本は見栄えがします。」

4. 
   

   
   明確で正確で、クライアントにさまざまなオプションを提示します。 異なる価格帯で少なくとも3つのオプションを提示し、決定を下させます。一人でいる場合、顧客はおそらく最良の価値があると考えるオプションを選択するでしょう。しかし、各記事の特性を知らなくても、顧客は間違いなく最も安いオプションを選択します。各製品の特異性を開発する場合、顧客は情報に基づいた選択を行うことができます。この情報で、彼はもう少し過ごすかもしれません。
   • 価格ではなく機能を強調します。製品の特性を価格ではなく、取引の最も魅力的な側面にします。

5. 
   

   
   製品を本物にします。 小売店で働いている場合は、アイテムを手に取り、顧客に渡して、彼らが触れたり、レビューしたり、楽しんだりできるようにします。同時に、各アイテムの特性と、追加購入が顧客にもたらすメリットを説明します。心理的には、記事を手に入れたときに何も買わずに去ることはより困難です。
   • 電話で販売している場合は、利用可能なさまざまなオプションを明確に詳述することで顧客を支援します。彼の質問に注意深く耳を傾け、製品間の品質の違いを理解するのを助けてください。彼が良い取引をするのに役立つフレンドリーなアドバイスを提供します。これは、販売を終了する製品の説明です。

パート3顧客ロイヤルティの構築

1. 
   

   
   顧客にサービスを提供します。 営業担当者にとって最高の瞬間の1つは、顧客が店に戻って来て、特に購入をするために彼らに話をするように頼むことです。あなたの支店が何であれ、あなたが達成できる最高の販売インセンティブは、顧客ロイヤルティを構築し、長期にわたって彼との関係を発展させるものです。あなたのクライアントがあなたが彼に好意を持っていると思うなら、彼は「よく扱われている」ので彼は戻ってくる可能性が非常に高いです。
   • 顧客にサービスを提供する最良の方法の1つは、より安い（ただし最も安い）アイテムに注意を引くことです。あなたの声を下げて「それを言ってはいけませんが、このブランドはあまりにも高価です。」と言うことほど説得力はありません。個人的には、品質を損なうことなく同じ特性を持つこの他のオプションを使用します。 "

2. 
   

   
   異議を申し立てます。 顧客はもっとお金を使うことに神経質になっているかもしれません。彼らが考えすぎ始める前に、すぐにセールを閉じてください。ロードオブザリングの最初の本であるナルニアを販売できた場合は、彼が店内を歩き続けている間に購入部門に電話するように彼に申し出てください。アイテムを準備し、チェックアウト時にそれらを残します。

3. 
   

   
   クライアントを安心させ、共感を示します。 これは、この販売手法の最も重要な部分です。この購入が彼の決定の結果であるかのように行動することによって、あなたは顧客の購入を「強化」しなければなりません。 「今日は良い選択をしました。私はあなたがあなたの購入に非常に満足すると思う。すぐに戻ってあなたの考えを教えてください！ "
   • クライアントに名刺と必要なときに連絡する方法を提供することで、クライアントが自分で利用できるようにします。または、あなたの店の名刺を彼に渡し、あなたの名前を裏面に書いてください。最良の場合、この人とのリンクを作成し、おそらく忠実な顧客を作成します。

4. 
   

   
   自分らしく。 研究は、外向的な人は内向的な人よりも効果的な売り手であるという信念が神話であることを示しています。実際、両方のタイプの人々は効果がありません。ベストセラーは、クライアントの性格や操作スタイルに自分の性格を適応させることができる多才な人々です。顧客とのリンクを作成してみてください。あなたが販売するアイテムの完全な知識と、あなたが彼に感じる共感に基づいたリンクを作成してください。お客様を満足させることが主な目標です。
   • 顧客の購入に対する誠実な熱意と興奮を示します。セール中に特定のフレーズを繰り返したり、会話の一部の要素を言い換えたりすることはできますが、常に同じ式を繰り返さないでください。歌詞が台本から出てきているように感じるからです。誠実かつ誠実であれば、常に効果的な販売インセンティブを達成できます。